Το να ζητάς περισσότερα χρήματα μπορεί να είναι δύσκολο, είτε παίρνεις συνέντευξη για μια νέα δουλειά, ζητώντας αύξηση από το αφεντικό σαςή εργάζεστε ως ελεύθερος επαγγελματίας και διαπραγματεύεστε τακτικά τις τιμές σας. Οι προπονητές καριέρας και οι ειδικοί χρήματος σχεδόν πάντα προτείνουν στους ανθρώπους να ζητούν περισσότερα χρήματα από την πρώτη προσφορά. Αλλά είναι ένα πράγμα να σκέφτεστε να ζητήσετε υψηλότερο ποσοστό και εντελώς άλλο να το κάνετε πραγματικά.
Ως ανεξάρτητος συγγραφέας, και συγκεκριμένα ως έγχρωμος, έχω συχνά αποφύγει να διαπραγματευτώ τις τιμές μου με πελάτες και συντάκτες. Σε μια προσπάθεια να αποφύγω να φανώ «δύσκολος» και να χάσω τον πελάτη, θα συμβιβαζόμουν με λιγότερα. Πέρασα μήνες χωρίς χρέωση για τις υπηρεσίες μου, παρά το γεγονός ότι ήμουν ειδικός συγγραφέας με δεκάδες ευχαριστημένους πελάτες. Κάθε φορά που κάποιος με ρωτούσε για τις τιμές μου, συχνά έδινα τον πρώτο χαμηλό αριθμό που μου ήρθε στο μυαλό.
Αυτό απέτυχε με διάφορους τρόπους: Λέγοντας ναι σε όποιες ευκαιρίες μου ήρθαν, ανεξάρτητα από το πώς ελάχιστο το ποσοστό, έπρεπε συχνά να αναλάβω περισσότερα έργα από ό, τι είχα χρόνο για να φτάσω στο εισόδημά μου στόχους. Νόμιζα ότι ευχαριστούσα τους πελάτες μου ζητώντας λιγότερα, αλλά στην πραγματικότητα ελαχιστοποιούσα τον χρόνο που είχα στη διάθεσή μου για να δουλέψω σε κάθε έργο. Ως αποτέλεσμα, η ποιότητα υπέστη και ένιωσα ένοχη, γεγονός που εμπόδισε περαιτέρω την ικανότητά μου να εργαστώ.
Τελικά, αυτό οδήγησε σε πολύ άγχος και εξουθένωση. Iξερα ότι αυτό το μοντέλο δεν λειτουργούσε. Δεν θα μπορούσα να συνεχίσω να υποτιμώ τον εαυτό μου, γιατί, τελικά, κανείς δεν πήγε στο σπίτι ευχαριστημένος.
Έτσι αποφάσισα να αλλάξω ένα απλό πράγμα κάθε φορά, ξεκινώντας με μια ιδέα που έβγαλα από μερικά νήματα συναδέλφων ελεύθερων επαγγελματιών στο Twitter: Τι γίνεται αν δημιούργησα ένα γράφημα ποσοστών και το επικολλούσα στην οθόνη του υπολογιστή μου, οπότε την επόμενη φορά που ήμουν σε κλήση με έναν πελάτη, δεν θα έφτανα ενστικτωδώς στο χαμηλότερο εικόνα?
Το ονόμασα το γράφημα "Ζητήστε περισσότερα" και έκανα διαφορετικές εκδόσεις για διαφορετικές συσκευές, συμπεριλαμβανομένης μιας ψηφιακής για το smartphone μου και φωτεινού, πολύχρωμου Post-Its για το φορητό υπολογιστή και τον υπολογιστή μου. Το καλύτερο κομμάτι? Αντί για μια επίσημη κάρτα τιμολογίου που θα έστελνα στους πελάτες μου, δεν χρειαζόμουν να ανησυχώ για να κάνω αυτήν την κάρτα όμορφη ή «λογική». Wasταν εδώ μόνο για την αναφορά μου.
Όσον αφορά το έργο της απόφασης τι θα χρεώσω, αναφέρθηκα σε μερικά από τα διάφορα δωρεάν διαδικτυακά εργαλεία που βοηθούν τους ελεύθερους επαγγελματίες υπολογίζουν τις ωριαίες χρεώσεις τους και τέλη έργου. Σύντομα, είχα περιγράψει μερικούς αριθμούς για κάθε τύπο έργου, μια ωριαία χρέωση για έργα ad-hoc, ποσοστό ανά λέξη για δημοσιογραφικά έργα, αμοιβή βάσει έργου για εργασίες επωνυμίας και μάρκετινγκ κ.λπ επί. Τώρα, κάθε φορά που καλώ έναν πελάτη για να συζητήσω τις ιδιαιτερότητες του έργου καθώς και την αμοιβή, παίρνω μια βαθιά ανάσα, κοιτάζω το γράφημα μου και λέω το σχήμα δυνατά χωρίς να το σκέφτομαι υπερβολικά.
Με αυτόν τον τρόπο, δεν χρειάζεται να ξοδεύω πολύ χρόνο για να σκέφτομαι τον εαυτό μου εάν είναι "εντάξει" να αναφέρω έναν δεδομένο αριθμό ή να πέσω σε παλιές συνήθειες και να ζητήσω λιγότερα. Τώρα δεν έχω παρά να διαβάσω όσα γράφονται μπροστά μου. Φυσικά, κάθε έργο είναι διαφορετικό και μερικές φορές βοηθάει να είμαι ευέλικτος, αλλά το να έχω αυτό το γράφημα μου έδωσε ένα ισχυρό θεμέλιο για την τιμή των έργων μου. Σε λίγες εβδομάδες, αυτό το γράφημα μετατράπηκε από το να είμαι ο εφημερεύων βοηθός μου σε ένα κανονικό μέρος της ελεύθερης επιχείρησής μου.
Για να γίνουν τα πράγματα καλύτερα, έχω προγραμματίσει να επανεξετάζω την κάρτα προσφοράς μου κάθε λίγους μήνες. Μαθαίνω συνεχώς νέα πράγματα στη δουλειά μου και δουλεύω με πελάτες σε μεγαλύτερα και πιο απαιτητικά έργα. Αναβαθμίζομαι, οπότε αξίζω να πληρώνομαι κατάλληλα για ό, τι φέρνω στο τραπέζι. Για να αντικατοπτρίσω αυτό, δημιούργησα επίσης ένα επεξεργάσιμο γράφημα στυλ πίνακα. Από τη μία πλευρά, παρέθεσα τους τύπους έργων στα οποία εργάζομαι συχνά. από την άλλη, έγραψα μια λίστα με τιμές για τις οποίες ένιωσα ελαφρώς άβολα - γιατί το να ζητάω περισσότερα είναι δύσκολο μερικές φορές, αλλά ο μόνος τρόπος για να γίνω καλύτερος είναι να εξασκήσω αυτό το ερώτημα. Είτε έστελνα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με έναν συντάκτη για το επόμενο έργο μου, είτε είχα δικτύωση σε μια διαδικτυακή εκδήλωση, είχα πάντα τους κατάλληλους αριθμούς στη διάθεσή μου. Κάθε φορά που εμφανίστηκε το θέμα των χρημάτων, έβγαζα το γράφημα μου και έκανα το ερώτημα.
Αυτή η πρακτική άλλαξε πραγματικά τον τρόπο που εργάζομαι. Δεν άφησε λίγο έως καθόλου μέρος για να εμφανιστεί η υποσφάλεια μου. Κάθε φορά που ένιωσα τον πόνο του συνδρόμου απατεώνων, κρατήθηκα από το διάγραμμά μου, διάβασα τις επιβεβαιώσεις και ανέφερα μια τιμή με την οποία ήμουν ευχαριστημένος.
Το καλύτερο κομμάτι? Οι περισσότεροι από τους πελάτες είπαν ναι χωρίς δισταγμό. Όχι μόνο αυτό αύξησε την αυτοπεποίθησή μου, αλλά με έκανε να ξανασκεφτώ τα πάντα σχετικά με το πώς αποτιμώ τα έργα μου με βάση το πόσο εκτιμώ τον εαυτό μου. Και ενώ σίγουρα νιώθω σκέψεις όπως "Δεν είμαι ο καλύτερος συγγραφέας", "Είμαι ακόμα νέος συγγραφέας" και "Δεν αξίζω τόσο υψηλό ποσοστό", ανατριχιάζω κατά καιρούς στο μυαλό μου, ξέρω επίσης ότι η υπερφόρτιση μέχρι να φτάσω στο υποθετικό «καλύτερο» μέρος είναι μια συνήθεια που δεν ωφελεί ένας.
Μέσα από αυτήν την απλή πρακτική, έμαθα ότι δεν χρειάζεται να περιμένω μια χρυσή μέρα για να χρεώσω την αξία μου. Μερικές φορές χρειάζεται απλά να πάρω μια βαθιά ανάσα και να διαβάσω τον αριθμό στο γράφημα μου, ακόμα κι αν νιώθω τρόμος να το πω.